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    1、沒有理想客戶的概念 很多行銷人員是完全的產品為中心的世界觀。他們了解他們的產品增長、下降或者被冷落，但是他們對於誰確實想要或者需要這樣的產品，或者客戶一般如何使用這些產品，只有模糊的概念。更糟糕的是，這些行銷人員並不認為這一點重要：因為他們的產品只是在“藝術品階段”，那麼為什麼要買這樣的產品。 2、不花時間去傾聽這種類型的客戶 即便行銷人員了解理想客戶的模型，但是他們很少花時間去傾聽這些客戶的訴求。他們會花時間進行市場調查，也做人口統計學的數字，但談到坐下來傾聽的時候，只是停留在日程表上，無疑，這些行銷結果並不代表那些期望購買人的想法。 3、不知道客戶的客戶想要什麼 即便行銷人員傾聽了理想客戶的需要，但是他們傾聽的是錯誤的資訊。他們總是試圖找到他們行銷的產品如何滿足他們客戶的需要。這種想法聽起來挺聰明，但實際是愚蠢的。在企業對企業的買賣中(事實上這也是大部分的銷售活動)，重要的不是滿足客戶的需要，而是滿足客戶的客戶的需要。這才是真正驅動你客戶的成長。如果你的產品影響到最最終端的客戶，你的產品才真正有銷路。 4、沒有能力制定一個有意義的“價值主張” 即便行銷人員了解了客戶的客戶，但是他們還是有非常大的困難去制定一個讓他們的客戶，以及客戶的客戶都感覺有意義的價值主張。完成這個要求有一個對滲透整個價值鏈的商業動力的理解，這樣的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有經驗的行銷專家。 5、不能清楚了用25個字或者更少的字在表述價值主張 即便行銷人員完成了很好的價值主張，但是在組織這個價值主張的內容時，有一個趨勢，總是用冗長的句子，充滿了抽象的，商業性的行話。寫出一個簡短的資訊是一項專業任務，一般只有個別天才可以完成。這是一項很少有的技能，你看很多偉大的公司有這樣真實可敬畏的行銷資訊在內部傳播。 行銷策略對於這個有解決方案嗎?不要責難你的行銷人員，他們已經在很困難的工作上試圖做的最好。真正的解決方案是從退回到你的市場環境中，調查你的潛在客戶數據，花大量的時間傾聽，知道你完全理解他們的業務是如何開展的。當你真正理解怎麼回事，把這個撰寫的任務給專業的寫手，一定不要把這樣的任務移交給團隊編輯，這樣的想法就是死亡的資訊之吻。對此，並無捷徑可言。

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